Über die Lehre des Vertriebs gibt es Regalmeter an Fachbüchern und Filmen. Aber am Ende des Tages geht es nicht um schnöde Theorie, sondern um die Praxis. Für die Vertriebsexpertin Claudia Freimuth, die durch das erste Live-Vertriebs-Coaching der DUP Akademie führte, steht am Anfang das Nachdenken – über das Produkt, über den Ansatz, über die Frage, womit genau der Mehrwert für die Kunden entsteht. Erst im Anschluss folgen konkretere Schritte.
Zum Prozess des Nachdenkens gehört auch das Zuhören. Zwei Teilnehmende hatten die Möglichkeit, innerhalb des Coachings einen kurzen Pitch abzuhalten und eine Kernfrage, die sie beschäftigt, vorzustellen. Der erste Pitch setzte sich mit der Frage auseinander, wie die Kundenbasis erweitert werden kann. Da ist es – das Zuhören, das Nachfragen, um Ansätze zu entwickeln: Was genau ist das Geschäftskonzept?
Clustern ist eine weitere Empfehlung von Freimuth. Welche Kundengruppen sind bereits vorhanden? Gibt es Zielgruppen, die darüber hinaus interessant sind? Was sind die Cashcows unter meinen Kunden? Wer zählt zu den Lieblingskunden, mit denen das Arbeiten richtig Spaß macht?
Darauf folgt die Frage nach den Multiplikatoren: Wo können andere gefunden werden, die Interesse am eigenen Angebot, Produkt oder Service haben? Was ist beispielsweise mit Verbänden, um den eigenen Mehrwert hervorzuheben und andere Menschen abzuholen?
Zuversicht als Pfeiler
Das klappt laut Freimuth auch in den sozialen Medien. Zum Beispiel, indem man eine eigene Gruppe aufbaut, ähnlich wie es bei Facebook möglich ist. „Manchmal ist es eben einfacher als es im ersten Moment scheint“, sagt Freimuth. Zuversicht ließe sich daher auch als Teil des modernen Vertriebs nennen. Und vor allem: die Botschaft des Gebens übermitteln, so Freimuth. So wird gegenüber Ansprech- und Geschäftspartnern deutlich, dass man nicht nur etwas möchte, sondern auch gibt. Daher sei es zum Beispiel wichtig, sich nach Veranstaltungen immer bei Referenten zu melden – und sei es nur für ein Dankeschön!
Die zweite Teilnehmerin, die zum Pitch antrat, betreut als Marketingberaterin vor allem Finanzkunden und fragt sich, wie sie LinkedIn und Co. effizient nutzen kann. Ihre Herausforderung: Ihre Kunden sind Finanzexperten, die fast alle aus Großunternehmen stammen und sich selbstständig gemacht haben. Nutzen definieren, ist eines der Prinzipien Freimuths – sich klarmachen, was die eigenen Kunden mitbringen. Im Falle des Pitch-Beispiels heißt das: Welche Finanzstrategien fahren die Kunden konkret? An welche Anleger wenden sie sich?
Die Crux mit Blick auf Finanzen: Dienstleitungen, die im Zusammenhang mit Geld stehen, erfordern häufig eine persönliche Ansprache. Das bedeutet auch: Wenn Social Media und Technologie genutzt werden, dann behutsam. Eigene Events können helfen, ein Angebot bekannter zu machen und sie können mittels Social Media gepusht werden. Immerhin bestünde ein enormer Aufklärungsbedarf in Sachen Finanzen, so Freimuth. Und es ist wichtig, sich zu zeigen – ein großes Stichwort für Social Media ist daher Regelmäßigkeit!
Ein Kernproblem: All das kostet Zeit. Vielen klein- und mittelständischen Unternehmen geht es zuallererst um das Produkt. Der Verkauf steht an zweiter Stelle. Sollte er aber nicht, so Freimuth: Es ist eine Management-Aufgabe, die nötigen Freiräume zu schaffen. Auch ganz ohne Lektüre von Vertriebs-Literatur.