99 Prozent der deutschen Firmen, so das Statistische Bundesamt, sind kleinere und mittlere Unternehmen (KMU). Deren Bedeutung für die hiesige Volkswirtschaft ist also beträchtlich; am Wohlergehen der KMU hängen Arbeitsplätze und Steuereinnahmen.
Naturgemäß streben die Entscheiderinnen und Entscheider in diesen Unternehmen Wachstum an. Ein Unterfangen, für das im derzeitigen von Krisen geprägten Wirtschaftsumfeld nachhaltige Strategien und ein kühler Kopf vonnöten sind. Denn die allgemeine Situation könnte besser sein: Laut dem „State of European Tech Report“ des Wagniskapitalgebers Atomico hat Deutschland 2023 einen Rückgang im Investitionsvolumen von 44 Prozent hinnehmen müssen.
Und auch die Studie „State of Sales and Marketing“ vom CRM-Anbieter Pipedrive lässt auf unruhiges Fahrwasser schließen. Zwar verzeichnen noch immer knapp zwei Drittel der Unternehmen ein Wachstum, doch nicht einmal die Hälfte der Vertriebsmitarbeitenden aus Kleinunternehmen erreichte vergangenes Jahr ihre Verkaufsziele.
An welchen Stellschrauben können Entscheiderinnen und Entscheider aus KMU also drehen, um die Zukunft erfolgreich zu gestalten? Ein Überblick.
Marketing: antizyklisch und personalisiert
Wenn Kosten gesenkt werden müssen, setzen viele Unternehmenslenkerinnen und -lenker den Rotstift beim Marketing an. Laut einer Studie von LinkedIn aus 2022 plante angesichts der wirtschaftlichen Unsicherheit ein Drittel der deutschen Führungskräfte in diesem Bereich Kürzungen vorzunehmen.
Dieser Schritt sollte jedoch kritisch hinterfragt werden. Schließlich ist eine Kürzung des Marketingbudgets gleichbedeutend mit geringerer Sichtbarkeit. Das sollte gerade in umkämpften Branchen vermieden werden, um keine Bestandskundinnen und -kunden an die Konkurrenz zu verlieren und um gleichzeitig die Akquise von Neukundinnen und -kunden zu fördern.
Indem KMU antizyklisch, also gegen den Trend, investieren, halten sie nicht nur die Präsenz im Markt hoch, sondern schaffen sich einen langfristigen Wettbewerbsvorteil. Denn wo andere Unternehmen zurückhaltend agieren, können sie Marktanteile abgreifen und die eigene Position stärken.
Das Gute daran: Diese Marketingmaßnahmen müssen nicht zwangsläufig mit hohen Kosten verbunden sein. Stattdessen können KMU beispielsweise mit Mikro-Influencern kooperieren, die zwar eine geringere Reichweite haben, dafür aber eine Nischen-Zielgruppe ansprechen. Mit etwas Recherche stellen KMU sicher, dass die Influencer große Schnittmengen mit den eigenen Zielgruppen haben, wodurch einer Konvertierung zu loyalen Kundinnen und Kunden nichts mehr im Wege steht.
Ein weiteres kosteneffizientes Marketinginstrument sind die eigenen Social-Media-Kanäle. Mit personalisiertem Content – zum Beispiel mit Blicken hinter die Kulissen des Unternehmens, Gewinnspielen für Follower oder Tipps und Tricks aus dem eigenen Fachbereich – lassen sich mit wenig Invest die Engagement-Raten hochhalten.
Künstliche Intelligenz: Chancen ergreifen statt Augen verschließen
Man kann getrost behaupten, dass Künstliche Intelligenz (KI) das Hype-Thema dieses Jahres ist und uns mutmaßlich noch lange begleiten wird. Unternehmen erhoffen sich durch den Einsatz der Technologie in erster Linie neue Erlösmodelle und Effizienzsteigerungen.
Viele kleinere Unternehmen neigen jedoch dazu, KI und darauf basierende Tools als zu teuer und zu komplex abzustempeln. Das mag auf bestimmte KI-Tools zutreffen, doch spannende (und realistische) Anwendungsfälle gibt es auch im KMU-Bereich – wie die folgenden Beispiele zeigen.
- Marketing: KI-unterstütze Tools ermöglichen noch fundiertere Einblicke in die Bedürfnisse und Eigenheiten der Zielgruppe(n). Sie scannen beispielsweise automatisiert Social-Media-Kanäle und treffen Ableitungen über das Interesse und die Kaufbereitschaft zu bestimmten Produkten und Services. Das Marketing wird so noch personalisierter.
- Kundeninteraktion: Daran anschließend hilft KI nicht nur bei der Analyse, sondern auch im direkten Umgang mit Kundinnen und Kunden. Intelligente Chatbots beispielsweise bringen die automatisierte Interaktion auf ein neues Level, indem neuronale Netze deutlich passgenauere Antworten auf die Fragen der Kundinnen und Kunden in Echtzeit liefern.
- Vertrieb: In CRM-Tools integrierte Vertriebsassistenten prognostizieren Gewinnwahrscheinlichkeiten von Deals und beraten gleichzeitig zu potenziellen Aktivitäten, um eben jene Gewinnwahrscheinlichkeiten und die Umsätze des Unternehmens zu erhöhen.
Der Belegschaft Wertschätzung entgegenbringen
Grundsätzlich gilt: Ohne motivierte und gut ausgebildete Fachkräfte sind Wachstumsziele nur schwer zu erreichen. Entscheiderinnen und Entscheider in KMU müssen sich dessen bewusst werden und Maßnahmen ergreifen, um Mitarbeitende zu fördern und intrinsisch ans Unternehmen zu binden. Andernfalls droht eine Fluktuation, die auf dem gegenwärtigen Arbeitsmarkt nicht auszugleichen ist.
Zu diesen Initiativen zählen beispielsweise:
- Weiterbildungsmöglichkeiten: Vorgegebene Fortbildungen oder ein flexibel einsetzbares Budget für Seminare und Online-Kurse erlauben es den Mitarbeitenden, sich frei zu entfalten und entlang der eigenen Interessenbereiche fortzubilden. Das erhöht nicht nur die Zufriedenheit der Belegschaft, sondern kommt dem Unternehmen durch ein wachsendes Skill-Portfolio direkt zugute.
- Coaching-Sessions: Je nach Unternehmensgröße sollten Entscheiderinnen und Entscheider interne oder externe Coaches und Mentorinnen und Mentoren implementieren. Diese helfen bei der Weiterentwicklung und sind erste Ansprechpartnerinnen und Ansprechpartner bei Themen rund um mentale Gesundheit, Zufriedenheit und Karrierechancen.
- Flexible Arbeitsgestaltung: Im Bereich des Möglichen sollten Unternehmen flexible Arbeit zulassen und fördern. Von einer gewissen Zahl an Homeoffice-Tagen pro Woche bis hin zur mehrmonatigen Workation bieten sich vielfältige Maßnahmen an, die Mitarbeitende zu schätzen wissen und die schlussendlich die Loyalität verbessern.