1. Nachdenken
Über die Lehre des Vertriebs gibt es Regalmeter an Fachbüchern und Filmen. Aber am Ende des Tages geht es nicht um schnöde Theorie, sondern um Praxis. Daher steht die Umsetzung an erster Stelle – es sollte über das Produkt, über den Ansatz und vor allem über die Frage, womit genau der Mehrwert für die Kunden entsteht, intensiv nachgedacht werden. Erst nach sorgfältiger Überlegung folgen konkretere Schritte.
2. Hinterfragen
Zum Erfassen des Status Quo gehört auch das stetige Hinterfragen: Was genau ist das Geschäftskonzept? Wie stellt sich das Umfeld dar? Welche Vorteile bietet das Produkt, wer genau ist die Zielgruppe und auf welchen Kanälen finde ich diese? Erst nachdem man zugehört und die aufkommenden Fragen geklärt hat, ergibt sich ein Gesamtbild vom Status Quo. Dann lassen sich neue und für das Unternehmen richtige Ansätze entwickeln.
3. Clustern
Welche Kundengruppen sind bereits vorhanden? Gibt es Zielgruppen, die darüber hinaus interessant sind? Welches ist die Kundengruppe, mit der man mit Freude zusammenarbeitet und die einen wertschätzt – auch monetär. Das Clustern hilft, um den Überblick zu behalten.
4. Multiplikatoren
Wo können andere Zielgruppen gefunden werden, die Interesse am eigenen Angebot, Produkt oder Service haben? Was ist mit Multiplikatoren, um den eigenen Mehrwert hervorzuheben und andere Menschen abzuholen? Das klappt sehr gut in den sozialen Medien. Zum Beispiel, indem man eine eigene Interessengruppe aufbaut, ähnlich wie es bei Facebook möglich ist. Aber auch klassische Multiplikatoren können sinnvoll sein. Institute wie die IHK, Verbände oder andere Communities sind gute Plattformen für eine gegenseitige Kooperation.
5. Kontinuität
Kontinuität ist essenziell für erfolgreichen Vertrieb. Konsequent, systematisch und beharrlich seine Ziele zu verfolgen und dranzubleiben sind Schlüsselfaktoren für den Erfolg. Das zeigt wahres Interesse am potenziellen Kunden und bestätigt auch den Glauben an sich. Denn nur wenn man regelmäßig im Austausch und aktiv ist, kann man sich, das Produkt und die Herangehensweise weiterentwickeln. Disziplin und eine gute Methodik sind wichtig.
6. Geben
Die Botschaft des Gebens übermitteln. So wird gegenüber Ansprech- und Geschäftspartnern deutlich, dass man nicht nur etwas möchte, sondern auch gibt. Daher ist es zum Beispiel wichtig, sich nach Veranstaltungen immer bei Referenten zu melden – und sei es nur für ein Dankeschön! Auch ein kleines kostengünstiges Einstiegsprodukt oder Online-Event können helfen, ein Angebot bekannter zu machen und mittels Social Media gepusht werden.
7. Nutzen
Den Nutzen zu definieren heißt, sich klarzumachen und vor allem verständlich zu formulieren, welchen Nutzen man für die Kunden schafft. Warum sollte der Kunde bei mir/ meinem Unternehmen kaufen? Warum unser Produkt/unser Service? Bei der Beantwortung dieser Fragen wird das Alleinstellungsmerkmal deutlich.
8. Sichtbarkeit
Es ist wichtig, sich zu zeigen – ein großes Stichwort für Social Media ist daher Regelmäßigkeit! Ein Kernproblem: All das kostet Zeit. Vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen geht es zuallererst um das Produkt. Der Verkauf steht an zweiter Stelle. Sollte er aber nicht: Es ist eine Management-Aufgabe, die nötigen Freiräume zu schaffen, um die richtigen Marketingkanäle zu finden.
Online-Event für den Vertrieb
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9. Mut
Wer andere Wege geht und so außergewöhnlich wie möglich denkt und handelt, ist innovativ. Da man sehr in den eigenen Kulturen und Strukturen verhaftet ist, ist es umso wichtiger, in den Austausch mit anderen oder auch branchenfremden Personen zu gehen, um auf neue Ideen zu kommen. Wer mutig ist, kann nur gewinnen.
10. Offen und wachsam
Ziele zu haben ist wichtig. Und dabei offen und wachsam für die Schätze am Wegesrand zu sein, ist das „A & O“! Nur so gelingt es, flexibel und mit Leichtigkeit Wege zu nutzen, die zum Erfolg führen.
P.S.: Ich glaube daran, dass jeder einen für sich sehr guten Vertriebsjob machen kann, wenn er will. Man braucht nur die Klarheit über sich, sein Produkt und seine Zielgruppe. Dazu schreibe ich am Mutmacher-Workbook für authentischen Vertrieb, welches 2022 erscheinen wird. Wer die Fragen in dem Workbook beantwortet hat, wird mit voller Kraft, Freude und Leichtigkeit in den Vertrieb gehen können.