27.02.2020    Markus Deselaers
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Durch das anhaltende Zinstief stoßen traditionelle Altersvorsorgeprodukte an ihre Grenzen. Die Stuttgarter Versicherungsgruppe plädiert deswegen für renditestarke Fondspolicen – und hat hierfür ein spezielles Tool für die Beratung und neue Fondsportfolios entwickelt.

Zur Person

Jens Göhner

Jens Göhner ist Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Vorsorge und Investment bei der Stuttgarter Versicherungsgruppe

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Ralf Berndt

Ralf Berndt gehört seit 2002 dem Vorstand der Stuttgarter Versicherungsgruppe an. Er verantwortet die Bereiche Vertrieb und Marketing

DUB UNTERNEHMER-Magazin: Was hat Sie dazu bewogen, Fondspolicen mit und ohne Garantie ins Zentrum Ihrer Altersvorsorge-Welt zu stellen?

Ralf Berndt: In der anhaltenden Niedrigzinsphase verlieren Klassik-Tarife der privaten Lebens- und Rentenversicherung sukzessive an Bedeutung. Die Rendite dieser Produkte hat sich in den letzten Jahren zunehmend verschlechtert. Fondsgebundene Lösungen können auf lange Sicht eine attraktive Rendite erwirtschaften. Sie sind deshalb interessant für den Aufbau einer auskömmlichen privaten Altersvorsorge.

Brauchen wir angesichts des anhaltenden Zinstiefs bei der Altersvorsorge ein Umdenken?

Jens Göhner: Ja, unbedingt. Viele Vermittler bieten nach wie vor klassische Altersvorsorgeprodukte mit Garantiezins an. Hier kennen sie sich sehr gut aus. Und sicherheitsorientierte Kunden fragen diese Produkte ja auch immer noch nach. Auf der anderen Seite haben fondsgebundene Produkte den Ruf, riskant zu sein. Auf lange Sicht – bei der Altersvorsorge reden wir über mehrere Jahrzehnte – ist aber das Risiko, dass sich Kapitalmarktschwankungen auf eine fondsgebundene Lösung negativ auswirken, begrenzt.

Sie haben den „Stuttgarter FONDSPiLOT“ zur Forcierung der fondsgebundenen Altersvorsorge entwickelt. Wie funktioniert dieser genau?

Göhner: Der neue FONDSPiLOT umfasst ein digitales Beratungstool und fünf gemanagte Fondsportfolios. Er erleichtert dem Vermittler damit die Beratung und gibt ihm zusätzliche Sicherheit. Das Angebot zielt zum einen auf Vermittler, die bereits fondsgebundene ­Altersvorsorgelösungen beraten und eine Reduktion der Aufwände zu schätzen wissen. Zum anderen ist es gedacht für die Aktivierung derjenigen Vermittler, die bisher keine oder nur wenig Berührung mit fondsgebundenen Lösungen haben. Mit Unterstützung des FONDSPiLOT führt der Vermittler seinen Kunden durch zehn Fragen. Auf Basis der Antworten ermittelt der FONDSPiLOT das Anlegerprofil. Unter Berücksichtigung, ob der Kunde eine fondsgebundene Altersvorsorge mit oder ohne Garantie wählt, ordnet der FONDSPiLOT ein passendes Fondsportfolio zu. Nach Vertragsabschluss stellt der FONDSPiLOT kostenfrei die automa­tische Anpassung des Portfolios während der Vertragslaufzeit durch einen im Markt einzigartigen Algorithmus sicher. Dieser berücksichtigt den langfristigen Anlagehorizont – im Gegensatz zu Robo­Advice-Angeboten, die in der Regel für kurzfristige Anlageprodukte entwickelt ­wurden. Der FONDSPiLOT passt das Portfolio regelmäßig über die Vertragslaufzeit an die sich verändernden Märkte an. Ziel ist es, das Risikoprofil langfristig stabil zu halten, damit sich die Renditechancen erhöhen.

Wie viel Automatisierung ist bei der Fondspolicen-Beratung und bei der Kundenbetreuung sinnvoll?

Göhner: Automatisierung ist sinnvoll, wenn sie die Beratung für den Vermittler einfacher, weniger zeitauf­wendig und sicherer macht. Der „Stuttgarter FONDS­PiLOT“ bietet dem Vermittler diese Unterstützung.
Berndt: Auch bei dieser zeitgemäßen Beratung mit dem FONDSPiLOT ist der Vermittler nach wie vor unersetzbar, weil Vertrauen auf menschlichem Miteinander gründet. Die Technik wird lediglich als nützliches Werkzeug eingesetzt. Der Vermittler kann zum Beispiel, je nach individuellen Beratungsroutinen und -präferenzen, den FONDSPiLOT umfänglich, nur teilweise oder auch gar nicht nutzen.

Inwiefern hat die fortschreitende Regulierung bei der FONDSPiLOT-Entwicklung eine Rolle gespielt?

Berndt: Die gesetzlichen Anforderungen sind im Zuge der EU-Vermittlerrichtlinie Insurance Distribu­­tion Directive, kurz IDD, gestiegen. Der Vermittler muss die Risikobereitschaft, finanzielle Verhältnisse, Kenntnisse und Erfahrungen sowie Anlageziele des Kunden erfragen. Empfehlen darf er ein Produkt nur, wenn es für den Kunden geeignet ist. Bei fondsgebundenen Produkten muss der Vermittler also auch geeignete Fonds zusammenstellen. Drittens muss er seine Empfehlung überwachen und gegebenenfalls während der Vertragslaufzeit anpassen. Bei Fondspolicen erfordert das also ein tiefes Basiswissen über den Kapitalmarkt, etwa hinsichtlich der Zinspolitik, der Kennzahlen und Anlageklassen. Bei dieser komplexen Beratungsleistung bietet der „Stuttgarter FONDSPiLOT“ eine komfortable Lösung, weil sie den Vermittler dabei unterstützt, die gesetzlichen Vorgaben einzuhalten.

Welche Wachstumsperspektiven sehen Sie für fondsgebundene Policen?

Berndt: Wir sehen sehr gute vertriebliche Chancen. Die private Altersvorsorge ist ein Wachstumsmarkt. Zum einen fällt die gesetzliche Versorgung immer geringer aus. Zum anderen sinkt die Zahl qualifizierter Berater. So erschließt sich qualifizierten Vermittlern ein attraktives Geschäftsfeld. Doch erfolgreich ist vor allem, wer zeitgemäße und geeignete Altersvorsorgelösungen vermitteln kann. Das sind in zunehmendem Maße fondsgebundene Policen mit und ohne Garantie. Daran führt in Zukunft kein Weg vorbei.

27.02.2020    Markus Deselaers
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