Im B2B-Umfeld fühlen sich Zahlungen oft noch so an, wie vor 25 Jahren: Geschäftskunden kämpfen sich durch Excel-Tabellen, bevor sie telefonisch Preise verhandeln und einen manuellen Bezahlprozess in Gang setzen. Doch betrachtet man die weltweiten Entwicklungen im B2B-E-Commerce zeigt sich: Dieses Bild dürfte hoffentlich bald der Vergangenheit angehören.
Seit 2017 ist laut AgileIntel Research der globale B2B-E-Commerce-Markt im Schnitt jährlich um 14,5 Prozent gewachsen. In absoluten Zahlen bedeutet das: Während der verkaufte Gesamtwarenwert 2017 noch bei etwa 9,8 Billion US-Dollar lag, wird für 2026 mit einem weltweiten Warenwert von über 36 Billion US-Dollar gerechnet. Auch die DHL prognostiziert, dass 2025 voraussichtlich 80 Prozent aller B2B-Verkäufe über digitale Kanäle abgewickelt werden.
Der beste Zeitpunkt, seine Verkaufsprozesse an die sich verändernden Einkaufsgewohnheiten der B2B-Kundschaft anzupassen, war damit gestern – der zweitbeste Zeitpunkt ist jetzt.
Trend zu „Buy Now, Pay Later” – als Bindeglied im B2B E-Commerce zwischen persönlichem Vertrieb und digitaler Zahlung
Der zentrale Vorteil digitaler Vertriebswege im B2B liegt auf der Hand: Neben der wachsenden Nachfrage von Käufern nach modernen Einkaufserlebnissen steigern zunehmend automatisierte Prozesse die Effizienz – und das sowohl auf Händler- als auch auf der Käuferseite. Um ein Beispiel aus der Zahlungsabwicklung zu nennen: Beim klassischen Kauf auf Rechnung müssen Geschäftskunden häufig einen langwierigen und manuellen Legitimationsprozess inklusive aufwändiger Bonitätsprüfung durchlaufen, um für die Zahlungsmethode zugelassen zu werden. Der Grund: Die großen Warenkörbe im B2B und das damit verbundene Zahlungsausfall- und Betrugsrisiko für Händler ist schlicht zu groß. Moderne Zahlungslösungen wie Buy Now, Pay Later (BNPL) automatisieren diese Prozesse vollständig und geben B2B-Händlern nun die Möglichkeit, ihren Geschäftskunden den Rechnungskauf in Sekundenschnelle anzubieten – und das, ohne das Risiko für Zahlungsausfall oder Betrug zu tragen.
Der elektronische Handel wird den analogen unaufhaltbar verändern. Jedoch ist der persönliche Verkauf per Telefon, Mail oder Fax im B2B-Handel nicht nur Tradition, sondern wird in vielen Branchen weiterhin genutzt. Eine zentrale Herausforderung für Verkäufer ist es daher, analoge wie digitale Vertriebskanäle holistisch miteinander zu verbinden, ohne den administrativen Overhead zu vergrößern. Buy Now, Pay Later ist auch hier eine Option, die sich Verkäufern bietet. Anstelle eines Bar-Einkaufs oder eines klassischen Kaufs auf Rechnung, kann BNPL auch per Telefon, E-Mail oder direkt am Point of Sale im stationären Handel via QR-Code genutzt werden. So profitieren beide Seiten nach wie vor von den Vorteilen der Zahlungsmethode, ohne dass der menschliche Kontakt verloren geht. Inwerk, ein führender Anbieter von Büromöbeln und Büroplanungen in Deutschland, integrierte kürzlich die BNPL-Zahlungsmethode über verschiedene Verkaufskanäle hinweg. Kunden können sowohl im Online-Checkout als auch im Telesales und Projektgeschäft den digitalen Rechnungskauf nutzen.
Kontroverse Debatte um 30-Tage-Zahlungsfrist im B2B E-Commerce
Bisher regelt die EU Late Payment Regulation von 2011 die Zahlungsfristen für Unternehmen im B2B-Sektor. Es gilt eine 30-Tage-Frist, die jedoch auf 60 Tage oder mehr verlängert werden kann, „wenn dies für den Gläubiger nicht grob nachteilig ist”. Diese vage Formulierung hat dazu geführt, dass Zahlungsfristen von 120 Tagen oder mehr keine Seltenheit sind und gerade KMUs gegenüber Großkunden oft auf ihr Geld warten müssen. Um dem Einhalt zu gebieten, plant die EU, die Zahlungsfristen auf maximal 30 Tage zu verkürzen. Die geplante Verschärfung stößt aktuell jedoch auf Kritik aus verschiedenen Richtungen:
1. Mangelnde Berücksichtigung der Vielfalt europäischer Unternehmen:
Die Einführung einer starren 30-Tage-Frist lässt die individuellen Bedürfnisse von Unternehmen hinsichtlich ihrer Zahlungsziele außer Acht.
2. Zusätzliche Finanzierungsbemühungen für KMUs:
Die kurzfristigen, starren Zahlungsziele könnten dazu führen, dass KMUs – also die, die man eigentlich mit der Regulation schützen möchte – auf Käuferseite ebenfalls in Bedrängnis geraten, wenn sie Zahlungsziele nicht einhalten können.
3. Bedenken des Deutschen Richterbunds:
Der Deutsche Richterbund äußert Bedenken, dass die vorgeschlagenen Regelungen gegen wirtschaftsliberale Grundsätze und die Vertragsfreiheit verstoßen könnten.
4. Wettbewerbsnachteil für EU-Unternehmen im internationalen Kontext:
Da längere Zahlungsfristen international üblich sind, könnten EU-Unternehmen im globalen Wettbewerb benachteiligt werden. Kürzere Zahlungsfristen könnten ihre Attraktivität im Vergleich zu Unternehmen außerhalb der EU erheblich mindern. Die Vorschläge stehen vor den Abstimmungen im EU-Parlament im Februar und März – und die Debatte über die Auswirkungen dieser potenziellen Regeländerungen auf den B2B-Payments- Markt in der EU ist in vollem Gange. Dies war ein kleiner Einblick – ein Schlaglicht – in die Entwicklungen des B2B-Zahlungsverkehrs. Für Unternehmerinnen und Unternehmer ist es, trotz oder gerade wegen knapper Ressourcen, entscheidend, hier den Überblick nicht zu verlieren.
Dies war ein kleiner Einblick – ein Schlaglicht – in die Entwicklungen des B2B-Zahlungsverkehrs. Für Unternehmerinnen und Unternehmer ist es, trotz oder gerade wegen knapper Ressourcen, entscheidend, hier den Überblick nicht zu verlieren.