„Für uns ist datengetriebenes Marketing vor allem ein Effizienzhebel“

Was bedeutet data-driven Marketing für Sie in Ihrer täglichen Arbeit konkret?

Uwe Greunke: Für uns ist datengetriebenes Marketing vor allem ein Effizienzhebel. Es gibt uns Insights zu potenziellen Kunden, die wir noch nicht genau kennen – zum Beispiel nach spezifischen Maßnahmen wie einem Webinar oder einem Zielgruppen-Event. Es hilft uns enorm zu verstehen, wie unser Funnel funktioniert – auch bei SEO und SEA. Wir wissen dadurch genauer, mit welchen Fragestellungen und über welche Such-Keywords die Visitors eigentlich auf unsere Website kommen.

Wie sehr steigt denn die Qualität Ihrer neu gewonnenen Leads, wenn Sie auf datengetriebenes statt auf klassisches Marketing setzen?

Greunke: Wir haben mit data-driven Marketing das Entrée erkauft, damit wir in Effizienz denken können. Damit können wir unsere Inhalte so strukturieren, dass sie kompatibel zu den Fragen potenzieller Kunden sind. Es handelt sich also um ein Matching-Tool. Einen konkreten Faktor zur Verbesserung möchte ich gar nicht benennen. Nur so viel: Bevor wir zum Beispiel bei SEO verstärkt auf Daten gesetzt haben, waren wir bei der Google-Platzierung von für uns wichtigen Schlüsselbegriffen unter ferner liefen. Jetzt rangieren wir unter den Top Ten.

Wo sehen Sie die größten Herausforderungen beim datengetriebenen Marketing?

Greunke: Ganz klar in der Schulung unserer Mitarbeitenden im Marketing. Sie sollten lernen, keine Angst zu haben vor datengetriebenen Tools und sich auf ein entsprechendes KPI-Set einzulassen. Hinzu kommt ein neues Mindset im ganzen Unternehmen. Anhand der Daten können alle akzeptieren, dass eben nicht die eigene Meinung zählt – sondern das, was der Kunde über unsere Lösungen denkt. Das ist ein guter Insight-Prozess, und ohne data-driven Marketing gäbe es weit weniger Chancen in der Argumentation. Mit Daten können wir belegen: So suchen unsere potenziellen Kunden, die Interesse an Lösungen aus dem IT-Netzwerkbereich haben, und deshalb sollten wir die Content-Struktur sowie das Messaging entsprechend aufbauen. Das funktioniert: Seit einem Jahr haben wir das Unternehmen in diesem Sinne fokussiert – gesamtstrategisch, nicht allein beim Marketing.