Früher oder später muss sich jeder Unternehmer Gedanken über die Nachfolge machen. Doch wie anspruchsvoll und vor allem emotional der Verkauf der eigenen Firma sein kann, unterschätzen viele Inhaber. Das belegt auch der DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge 2019. Rund 38 Prozent der Senior-Unternehmer haben Schwierigkeiten, von ihrem Lebenswerk emotional loszulassen. Deshalb legen 43 Prozent der Senior-Unternehmer zu Beginn der Verhandlungen einen überhöhten Kaufpreis fest. Sie rechnen schlichtweg ihren persönlichen Einsatz in den Preis mit ein.
Wann ist der beste Zeitpunkt für die Übergabe der Firma?
Unternehmer beginnen oftmals zu spät mit der Nachfolgeplanung. Idealerweise lässt man sich gut sieben Jahre vor der Übergabe bereits professionell beraten – etwa um die beste Steuerstrukturform zu finden. Das kann auch Stephan von Vultejus, Nachfolge-Experte bei der Deutschen Bank, bestätigen: „Je älter man wird, umso schwieriger ist es auch loszulassen. Manche der über 70-jährigen Unternehmer glauben jedoch, sie sind unsterblich. Sie vernachlässigen die Tatsache, dass man als Unternehmer auch eine große Verantwortung gegenüber seiner Familie und den Mitarbeitern hat. Ein solcher Prozess sollte wirklich gut vorbereitet sein, auch im Kreise mehrerer Gesellschafter. Zumindest wenn man 60 oder 65 ist, müssen Unternehmer immer einen klaren Plan haben, wie die Reise weitergeht.“
Brigitte Zypries, Bundeswirtschaftsministerin a.D. und DUB UNTERNEHMER-Herausgeberin, bringt noch einen weiteren Aspekt ins Spiel: „Bei einem Verkauf sollte man mit sich im Reinen sein und den Prozess auch abschließen.“ Wer einen Verkauf auf der Zielgeraden doch noch abbricht, werde als Unternehmer unglaubwürdig und riskiere, künftige Investoren abzuschrecken, betont auch von Vultejus.
Warum sind externe Berater im Nachfolgeprozess so wichtig?
Roman Soulier, ehemaliger geschäftsführender Gesellschafter von INTORQ, würde keine Nachfolgeplanung ohne professionelle Begleitung durchführen. „Wir haben schnell gemerkt, dass die Deutsche Bank als Partner und Berater für den Verkauf unseres Unternehmens gut vorbereitet ist. Es war einfach das Gefühl, dass sie verstehen, was wir machen. Zu so einer Transaktion gehört auch, die Ratschläge des Partners anzunehmen. Qualitativ hochwertige Beratung kostet Geld, macht sich aber am Ende des Tages bezahlt.“
Genau diese Qualität biete die Deutsche Bank, die den Verkauf von INTORQ begleitet hat. Das Unternehmen ist Weltmarktführer für industriell eingesetzte Federkraftbremsen. Es sei ohne Berater eben schwer etwa den CEO einer japanischen Firma zu kontaktieren, die als Käufer infrage kommen könnte. Und es helfe ungemein, wenn man in Tokio Leute vor Ort habe, die die Tür aufmachen, meint der Experte von der Deutschen Bank, von Vultejus.
Worauf kommt es bei der Nachfolgebegleitung an?
Die Nachfolgebegleitung ist ein komplexer Prozess. Er beinhaltet vorbereitende Gespräche mit dem Verkäufer und potenziellen Käufern. Es geht aber auch um die Definition realistischer Preisvorstellungen. Zusätzlich sollte man den Investoren ein möglichst überzeugendes Unternehmensbild vermitteln. „Wir haben im Grunde genommen Optionen des Verkaufs geprüft, gleichzeitig hat Herr Soulier mit unserer Unterstützung das Unternehmen auf den Markt vorbereitet. Dann sind wir an den Markt gegangen und haben attraktive Angebote bekommen“, berichtet von Vultejus.
Doch um einen geeigneten Käufer zu finden, bedarf es der nötigen Expertise. So verfügt die Deutsche Bank etwa über Spezialisten, die sich ausschließlich auf die Themen Automotive & Engineering fokussieren. Sie kennen und sondieren den Markt vor dem Verkauf. So auch im Fall von INTORQ: „Wir sind mit einer Handvoll Investoren um die Welt gereist, haben die Betriebe besichtigt, und am Ende des Tages waren dann zwei, drei Interessenten in der engeren Auswahl. Das holländische Unternehmen, an das verkauft wurde, hat nicht nur einen sehr attraktiven Preis geboten, sondern hat auch ein Konzept für die Zukunft des Unternehmens“, erklärt Stephan von Vultejus.
Da die Deutsche Bank über langjährige Erfahrung im Bereich von Industrie-Transaktionen verfügt, hat sie weltweiten Zugang zu möglichen Investoren. Letztendlich ist ein Verkauf aber auch ein sehr emotionaler Akt, der von einem Berater viel Empathie verlangt. Von Vultejus: „Es gibt immer eine kritische Stelle in diesem Prozess. Unsere Aufgabe als neutraler Berater ist es dann, so positiv einzuwirken, dass es am Ende zu einem vernünftigen Deal für beide Seiten kommt.“
Ergeben Transaktionen in Zeiten der Krise überhaupt Sinn?
Was das Wichtigste an einer Übergabe ist? Das richtige Timing zu finden. Wann ist mein Unternehmen so weit, dass ich es gut verkaufen kann? Und wann ist der Markt dafür bereit? In der Coronakrise gibt es Unternehmen, die schwer zu verkaufen sind. Das mag aber in zwei, drei Jahren wieder anders aussehen.
Von Vultejus beobachtet im Markt derzeit eine klare Zweiteilung: „Wenn Sie momentan in der digitalen Welt tätig sind oder im Gesundheitswesen, gestaltet sich der Verkauf einfacher als bei einem Reisebüro oder einer Hotelkette. Aber auch in solchen Branchen wird es bei soliden Firmen weiterhin gute Transaktionen geben.“