In Kürze:
- Starke Argumente sammeln
- Nicht gleich aufgeben
- Benjamin-Franklin-Effekt nutzen
Dass plötzlich jemand vor Ihnen steht und von sich aus mehr Gehalt anbietet, ist nicht mehr als ein schöner Traum. Das passiert selbst den Helden des Profifußballs höchst selten, darauf sollten Sie nicht warten. Heißt: Den ersten Schritt müssen Sie selbst tun. Erster Schritt bedeutet aber nicht, mal spontan zur Chefin oder zum Chef zu gehen und um mehr Geld zu bitten. Fragen Sie erst nach einem Termin!
Was kann ich besonders gut?
Die beste Vorbereitung folgt dann: sich vorab Gedanken machen, was Sie sagen wollen. Schreiben Sie sich auf, was Sie besonders gut können und in letzter Zeit geleistet haben. Das kann ein Projekt sein, das Sie erfolgreich betreuen, Einsparungen oder Umsatzsteigerungen, die Sie umgesetzt haben, Überdurchschnittliches, das Sie von Kollegen und Kolleginnen abhebt, Überstunden, die Sie leisten. Zitieren Sie Lob, das Sie erhalten haben. Sorgen Sie für ein gutes Betriebsklima? Das ist Chefinnen und Chefs wichtiger als meist angenommen: Erwähnen Sie es beiläufig!
Zudem sollten Sie Ihre Position definieren. Welche Aufgaben fallen in Ihren Tätigkeitsbereich? Was leisten Sie darüber hinaus, was Sie eigentlich nicht müssten? All diese Punkte sollten Sie im Gespräch parat haben, ehe Sie um die konkrete Gehaltserhöhung bitten. Am besten lernen Sie alles auswendig, damit Sie Ihre Notizen nicht komplett ablesen müssen. Das Suchen von Argumenten auf einem Zettel wirkt wenig überzeugend.
Ein Trick zum Start des Gesprächs
Kennen Sie den Benjamin-Franklin-Effekt? Er ist nach dem ehemaligen US-Präsidenten benannt und besagt, dass einem eine Person sympathischer vorkommt, der man gerade einen Gefallen getan hat. Wissenschaftlich ist der Effekt 1969 durch eine Studie belegt worden. Man geht davon aus, dass es ein instinktives Bedürfnis ist, anderen zu helfen, weil gegenseitige Hilfe seit Anbeginn der Menschheit überlebenswichtig ist.
Was hat das mit Ihrem Gehaltsgespräch zu tun? Wer zu Beginn die Führungsperson um einen Gefallen bittet – und zwar um einen ganz banalen, etwa ein Glas Wasser oder das Öffnen des Fensters –, löst diesen uralten Instinkt aus. Dass Ihnen die Führungskraft einen kleinen Gefallen tun konnte, macht sie unbewusst zufriedener mit sich selbst und hilft Ihnen. Sie wirken sympathischer – die Verhandlung ums Geld beginnt mit guten Vorzeichen.
Reden ist Silber, Schweigen ist Gold
Sie gehen also gut vorbereitet und mit starken Argumenten ins Gespräch. Erzählen Sie prägnant, was Sie machen, können, wollen. Reden Sie nicht zu lange, sonst laufen Sie Gefahr, sich im Kreis zu drehen. Lassen Sie wirken, was Sie gesagt haben. Auch wenn es unangenehm ist, Gesprächspausen einzulegen, sollten Sie sich trotzdem darin üben.
Übrigens: Es ist besser, nicht von einer „Gehaltserhöhung“ oder „mehr Geld“ zu sprechen, sondern von einer „Gehaltsanpassung“. So verdeutlichen Sie, dass Ihre derzeitige Leistung entsprechend entlohnt werden sollte – und dass Sie nicht bloß nach mehr Geld fragen.
Rahmenbedingungen beachten
Machen Sie sich vor dem Gespräch Gedanken über die Summe, die Sie erwarten. Nennen Sie, wenn Sie gefragt werden, einen Bruttowert. Am besten keine runde Zahl, sondern eine „krumme“ – zum Beispiel 59.300 Euro Bruttojahresgehalt.
Damit signalisieren Sie, dass Sie sich explizit Gedanken gemacht haben, wie viel Sie im Unternehmen „wert sind“. Stimmen Sie dann nicht gleich dem ersten Angebot zu. Ein Angebot signalisiert Verhandlungsbereitschaft und ist Ihr erster Erfolg. Warum sollte Ihr Gegenüber gleich die höchstmögliche Summe nennen? Nutzen Sie das und verhandeln Sie!
Verhandlung eröffnet
Versuchen Sie, sich vorab in die Situation der Führungsperson zu versetzen. Was könnte sie entgegnen? Kein Budget für eine Gehaltserhöhung? Keine sichtbare Leistungssteigerung? Ein schlichtes „Ist gerade schlecht“? Überlegen Sie sich gute Argumente, zum Beispiel die Umsatzerhöhung durch einen neuen Vertrag, den Sie gerade mit einem Kunden abschließen.
Ist sich Ihr Gegenüber bezüglich Ihrer guten Leistungen nicht sicher, fragen Sie explizit nach, wann er nicht zufrieden war, und lassen Sie sich Beispiele nennen. Das zwingt die Chefin oder den Chef, sich mit Ihnen auseinanderzusetzen.
Natürlich stimmt eine Führungskraft nicht immer einer Gehaltserhöhung zu. Damit müssen Sie sich aber nicht zufriedengeben. Bringen Sie mögliche Alternativen ins Spiel: Das können Erfolgsprämien sein, zusätzliche Urlaubstage, Gehaltsumwandlung, Personalrabatte oder Benzingeld. Lesen Sie sich auch dafür vorher ein!
Nicht zu oft fordern
Lehnt die Führungskraft eine Gehaltserhöhung ab, sagen Sie nicht: „Okay, ich wollte es mal versuchen.“ Halten Sie es mit Arnold Schwarzenegger: „Ich komme wieder!“ Am besten sechs bis neun Monate später, mit neuen Argumenten. Haben Sie die gewünschte Erhöhung bekommen, sollten Sie frühestens nach einem Jahr wieder nachfragen.