Der Bedarf an Beratung ist groß – gerade in Zeiten der Krise. Und digitale Wege sind aktuell gefragter denn je. Zwar wird die persönliche Betreuung keinesfalls verschwinden, doch aber die Grenze zwischen Offline- und Online-Beratung. Aus beiden Wegen eine Einheit formen will die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) mit ihrer – früher als ursprünglich geplant gelaunchten – Applikation „Vermögensplanung Digital“. Ab sofort können Kunden in Interaktion mit ihrem Vermögensberater, der als eine Art Coach agiert, ihre Finanzsituation transparent machen und Lösungen erarbeiten – persönlich oder per Beratung aus der Ferne. DUB UNTERNEHMER sprach mit den DVAG-Vorständen Markus Knapp und Christian Glanz über das „neue Normal“ in der Beratung.
Passt die Option digitale Beratung in Ihre Philosophie der persönlichen Beratung?
Markus Knapp: Die Beziehung zwischen Beratern und Kunden wird sich mit der digitalen Vermögensplanung nicht maßgeblich verändern. Natürlich glauben wir, dass digitale Tools uns beim Gewinnen neuer Kunden helfen, aber am Ende geht es immer um zwei Phasen: erstens, den Kunden kennenzulernen und viel über seine Ziele und finanziellen Möglichkeiten zu erfahren. Und zweitens, im Gespräch ein Lösungskonzept zu präsentieren und durchzugehen. Dort räumt uns unsere neue Beratungssoftware neue Optionen ein. So kann beispielsweise das Erstgespräch mit dem Kunden digital erfolgen. Im Zweitgespräch ist dann vielleicht ein Präsenztermin sinnvoll. Aber auch hier gibt es immer die Option, digitale Kanäle zu nutzen und einen Vertrag per Fernunterschrift zu schließen. Wir schreiben niemandem vor, welcher Weg für den Kunden der beste ist. Die Bereitschaft, Individualisierung zuzulassen, ist eine unserer großen Stärken.
Wie sah die Resonanz der Kunden auf den Lockdown im Zusammenspiel mit den Vermögensberatern aus? Gab es aufgrund der überall spürbaren Verunsicherung höheren Beratungsbedarf, gab es Zurückhaltung?
Knapp: Es war eine ganz neue Situation und damit schwierig einzuschätzen, wie die Kunden und Vermögensberater reagieren und damit umgehen würden. Es hat sich aber relativ schnell gezeigt, dass sowohl Bestandskunden als auch neue Interessenten einen hohen Beratungsbedarf haben, weil das Thema Corona natürlich jeden in irgendeiner Art und Weise betrifft. Dies kann gesundheitlich oder finanziell sein – oder den Arbeitsplatz betreffen, weil vielleicht Kurzarbeit angemeldet wurde. Insgesamt werden die Menschen viel stärker mit ihren finanziellen Themen konfrontiert. Unser Eindruck beziehungsweise der Eindruck unserer Vermögensberater ist, dass dies zur Normalität während der Kontaktbeschränkungen gehört hat. Zudem waren die Menschen dankbar, dass sich jemand bei ihnen gemeldet hat und für sie da war.
Mit der „Vermögensberatung Digital“ haben Sie ein neues Tool entwickelt und an den Markt gebracht – vor welchem Hintergrund, denn die aktuelle Situation war so ja nicht absehbar?
Knapp: Wir arbeiten bereits seit etwa einem Jahr an dem Thema. Aufgrund der aktuellen Situation haben wir das Ganze noch einmal beschleunigt. Ich nenne mal ein konkretes Beispiel, wie unser neues digitales Instrument den Beratungsalltag erleichtert: Die Analyse der Ist-Situation des Kunden erfolgt durch die Erstellung eines Haushaltsbudgets. Mit der „Vermögensplanung Digital“ kann der Kunde nun viel besser eingebunden werden. Er geht das gemeinsam mit seinem Berater am Bildschirm durch und sieht sowohl, was in seinem Haushaltsbudget passiert, als auch, welcher „Spar-Typ“ er ist. Der Kunde wird somit vom ersten Termin an in seine persönliche Vermögensplanung einbezogen. Das ist sehr wichtig, da die Menschen eine ganz andere Transparenz über die Vorgänge erhalten und das Ganze zu ihrer eigenen Planung wird.
Glanz: IT-Tools und -Anwendungen, beispielsweise Apps, sind Teil der DNA dieses Unternehmens. Sie waren schon immer Helfer bei Analyse und Lösungsvorschlägen – stets mit dem Servicegedanken für den Vermögensberater und den Kunden. Es geht darum, die Dinge schneller, einfacher sowie qualitativ hochwertiger auszuführen. Somit ist die „Vermögensplanung Digital“ wie eine Evolution dessen zu sehen, was wir schon seit vielen Jahren tun.
Inhalt
- Teil 1: „Neue digitale Evolutionsstufe“
- Teil 2: „Das Thema Finanzen ist nicht vergnügungssteuerpflichtig”
- Teil 3: Vertrieb liefert Input für die IT
- Teil 4: „Es kann nie wirklich fertig werden”