Unternehmensnachfolge: 5 Tipps für Verkäufer und Käufer

5 Tipps für Käufer

Motive für den Kauf eines Unternehmens können vielfältig sein. In jedem Fall ist ein Firmenkauf immer ein mutiger Schritt – und sollte stets ein Mittel für einen zuvor klar definierten Zweck sein. Sonst wird es teuer. Mit diesen fünf Expertentipps minimieren Käufer das unternehmerische Risiko und vermeiden kost­spielige Fehler.

1. Bewertung detailliert prüfen

„Es gibt keinen objektiven Wert für ein Unternehmen und die Risikoeinschätzung“, sagt Professorin Birgit Schmidt Felden vom Lehrstuhl für Mittelstand und Unternehmensnachfolge an der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin. Bei jeder Transaktion bestehe deshalb die Gefahr, dass Bilanzen aufpoliert werden. Felden rät daher, im Rahmen einer breit angelegten Due ­Diligence die Risiken für ein Investment sehr detailliert zu prüfen: „Dabei geht es um eine valide Einschätzung.“

2. Risiken abwägen

Beim Kauf von größeren Unternehmen mit entsprechender Struktur findet nur selten ein Eingriff in das operative Geschäft und damit in die potenzielle Ertragskraft des Unternehmens statt. Anders sieht es beim Kauf von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) aus. Gunter Klippel, geschäftsführender Gesellschafter von con|cess, erklärt, warum: „Dort gibt es fast immer inhabergeführte Strukturen, und die Geschäftsleitung wird im Zuge des Verkaufs ausgetauscht oder ersetzt. Das birgt ein höheres Risiko.“

3. Fremdkapital erhöht die Rentabilität

Wie viel Eigenkapital kann oder muss der Investor beim Unternehmenskauf mitbringen? Gerade in Zeiten von Niedrigzinsen stocken vor allem Familienunternehmen gern ihren Eigenkapitalanteil auf. Sven-Roger von Schilling, Partner bei Kloepfel Corporate Finance, warnt jedoch: „Eigenkapital ist immer teurer als Fremdkapital.“ Er rät dazu, eine Fremdkapitalkomponente in die Kaufpreisfinanzierung einzubringen. Das erhöhe die Rentabilität.

4. Die Bonität beeinflusst den Zinssatz

Bei der Vergabe von Darlehen muss ein bestimmter Anteil durch Eigenkapital gedeckt sein. Deshalb arbeiten die Finanzinstitute bei Finanzierungspaketen mit risikoadjustierten Zinssätzen. „Von der Bonität des Käufers hängt sehr viel ab“, erklärt Sebastian Göring, Managing Partner bei EUROCONSIL. Finanzkräftige Investoren erhalten in aller Regel bessere Konditionen als Kleinunternehmer.

5. Der Berater ist entscheidend

Zur Finanzierung eines Unternehmenskaufs gehören immer auch Gespräche mit Finanzinstituten. Für Michael Loch von der Ulrich Glawe Unternehmensvermittlung ist das Know-how des Beraters der alles entscheidende Punkt: „Wenn man einen Berater gefunden hat, der die Branche versteht, kann man ziemlich zügig eine Finanzierung auf die Beine stellen.“

 

5 Tipps für Verkäufer

Den bestmöglichen Verkaufspreis für ein Unternehmen zu erzielen kann eine nervenaufreibende und langwierige Angelegenheit sein. Deshalb sollten Unter­nehmer den Wert ihrer Firma mit einem klugen Konzept und rechtzeitiger Verbreiterung der Organisation sichtbarer machen und dadurch die Übergabefähigkeit verbessern. Diese Tipps geben Experten:

1. Besser früher als später

Ein Unternehmen wird nicht von heute auf morgen verkauft. Doch wann sollte ein Verkaufsprozess vorbereitet werden? „Möglichst früh, wenn die Ent­scheidung dazu auch emotional reift“, sagt Thomas Schmidt, Bereichsdirektor Corporate Finance bei der Kreissparkasse Köln. Er empfiehlt Eigentümern, mit allen am Prozess beteiligten Personen eine gemeinsame Strategie zu entwickeln.

2. Gute Beratung zahlt sich aus

Der Verkaufsprozess von Unternehmen ist ein komplexer Vorgang. Deshalb lohnt es sich, von Beginn an kompetente Berater und Juristen mit ins Boot zu holen. „Ich erlebe eine große Offenheit von Unternehmern, denn oftmals fehlt ihnen der Sparringspartner, mit dem sie sich über die Unternehmensführung und -ausrichtung austauschen können“, erklärt Professorin Birgit Felden von der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin.

3. Bewertung richtig einschätzen

Branchenmultiplikatoren, die aus Erfolgskennzahlen abgeleitet werden, bieten Orientierung für eine erste Unternehmensbewertung (siehe Seite 74). Damit beginnt aber erst die Verhandlung, an deren Ende fast immer ein geringerer Kaufpreis steht. „Wert ist das Unternehmen, was am Ende bezahlt wird“, bringt es Peter Harter, Geschäftsführer von SAXO Equity, auf den Punkt.

4. Kritische Punkte identifizieren

Nicht selten versuchen Inhaber, die Unternehmens­bewertung positiv zu beeinflussen. Dann stehen vielleicht gute Zahlen in den Bilanzen – aber es gibt möglicherweise auch einen Investitionsstau im Betrieb, was spätestens im Due-Diligence-Verfahren aufgedeckt wird. „Wichtig ist deshalb, dass die kritischen Punkte vor dem Verkauf vom Verkäufer identifiziert und bereinigt werden“, sagt Harter.

5. Zukunftsfähigkeit steigert den Wert

Investoren schauen vor dem Kauf eines Unternehmens vor allem darauf, ob das Geschäftsmodell in Zukunft noch trägt oder ob es so umgebaut werden kann, dass es zukunftsfähig wird. Kontinuität im Management und Investitionen in die Digitalisierung sind daher wertsteigernde Elemente. „Ein Unternehmen, das nicht zukunftsfähig ist, lässt sich nicht verkaufen“, stellt Felden klar.