Auf die Zielsetzung kommt es an
„Am besten hilft die Frage nach dem „Why“, sagt Sandra Schubert, Verkaufstrainerin und Vortragsrednerin aus Rosenheim, die ein motivatorisches Verkaufs- und Vertriebsbuch geschrieben hat („Happy Sales. Mit Motivation und Organisation zum Erfolg im Verkauf“, 2. Auflage, 2020). Wer klare Ziele hat, sei es für den Tag, den Monat oder mittel- oder langfristig, dem fällt es leichter, konzentriert daran zu arbeiten und sich selbst immer wieder zu motivieren.
Ziele visualisieren
Schubert, die im Lauf ihrer Karriere Einblicke in viele Branchen gewann, hat einen besonderen Tipp parat: „Fertigen Sie sich ein Motivationsposter an, eine Collage aus Fotos oder Gegenständen, die für Ihre Ziele stehen.“ Das kann ein Bild vom Traum-Hausboot genauso sein wie ein Motiv, das den nächsten Karriereschritt symbolisiert oder den nächsten persönlichen Erfolg. Ein Blick auf das Poster an der Wand oder auf das Hintergrundbild des Computers gibt mit der Erinnerung an die jeweiligen Visionen, Träume und Möglichkeiten frische Impulse.
Den Druck herausnehmen
Im Vertrieb verhageln Enttäuschungen vielen oft die Lust am Weitermachen, etwa wenn trotz intensiver Gespräche am Ende doch kein zufriedenstellendes Ergebnis steht. Für Schubert ist Erfolg aber eine Frage des Timings: „Eine momentane Ablehnung bedeutet ja nicht in jedem Fall eine konsequente Ablehnung. Das Geschäft kann zu einem späteren Zeitpunkt doch noch zustande kommen.“ Geduld ist angesagt: „Mein persönlicher Glaubenssatz lautet: ‚Ich habe ein attraktives, wertvolles Angebot, und der Kunde darf selbst entscheiden, wann er es annimmt“, sagt Schubert. So nimmt sie sich den Druck, dass der Kunde direkt abschließen muss. „Das erhöht meine Lockerheit und verbessert dadurch meist die Gesprächsatmosphäre.“
Positiv einstimmen, aus Rückschlägen lernen
Zudem sollte eine Ablehnung niemals persönlich genommen werden. „Das führt zu Frustration. Schaffen Sie Abstand zwischen sich selbst und der Leistung, die Sie anbieten.“ Ganz wichtig: Direkt mit einer vorangegangenen negativen Erfahrung abschließen und sich positiv auf das nächste Gespräch einstimmen. „Ein Skifahrer denkt nicht daran, in welcher Kurve er beim letzten Mal rausgeflogen ist, sondern visualisiert den besten Streckenverlauf für das Rennen“, zieht Schubert den Vergleich zum Sport. Vorstellungskraft und mentale Stärke sei auch im Beruf nötig. Außerdem: Wer sich mit gutem Gefühl auf ein Kundengespräch einstellt, mögliche Einwände des Gegenübers im Vorfeld bedenkt, kann auf diese positiv reagieren. Durch gute mentale und praktische Vorbereitung wird der Erfolg deutlich wahrscheinlicher.
Auf ein Team setzen
Erfolg hat man nur gemeinsam! Das ist der Leitzsatz bei der Deutschen Vermögensberatung. Durch Teamgeist, Austausch mit Kollegen und gemeinsame Teamziele sowie -werte lassen sich viele Herausforderungen bewältigen, die allein kaum zu schaffen sind. Ein gutes Team gibt Unterstützung, wenn ein berufliches Tief herrscht, und zusätzliche Antriebskraft auf den letzten Metern, um gemeinsam ein großes Ziel zu erreichen.
In Kürze
- Immer wieder an das „Warum” erinnern
- Ablehnung niemals persönlich nehmen
- Am positiven Mindset arbeiten