Illustration eines Smartphone auf dem eine Influencerin zu sehen ist, darüber ein Like
09.06.2021    Niklas Hartmann

Kolumne von Niklas Hartmann, Experte für Influencer und Social Media Marketing

Mit Influencern verhandeln: 5 Ratschläge für mehr Erfolg

Influencer-Marketing ist für viele Unternehmer noch Neuland. Die meisten sind unsicher, wie sie bei der Verhandlung mit Influencern vorgehen sollen. Dabei eröffnet die richtige Verhandlungsstrategie Firmen einige Chancen.

Kolumnekasten von Niklas Hartmann
Bevor eine Kooperation mit einem Influencer starten kann, müssen sich Unternehmerinnen und Unternehmer zunächst mit Marketingzielen sowie der Strategie auseinandersetzen. Eine Kooperation kann dann in Form von kostenlosen Produkten, eine Provision oder finanzielle Vergütung stattfinden.

Firmen sollten sich auf eine dieser Kooperationsformen festlegen. Die Wahl der Kooperationsform hat erhebliche Auswirkungen auf das Interesse der Influencer. Meist ist das Interesse an vergüteten Projekten größer als bei kostenlosen Produktzusendungen.

Weiterhin ist es entscheidend, dass die zuständigen Personen über die Ziele des Unternehmens Bescheid wissen. Vier Ziele stehen zur Auswahl:

  1. die Steigerung der Verkäufe
  2. die Markenbekanntheit
  3. die Verbesserung der Reputation
  4. die Erschließung neuer Zielgruppen

 

Je nach Ziel und Strategie stehen in der Regel unterschiedliche Budgets zur Verfügung. Ein Unternehmen kann mehr Influencern ein kostenloses Produkt als eine Vergütung von 500 Euro anbieten.

Faire Vergütung festlegen

Influencer ist nicht gleich Influencer. Es gibt keine Vergütung, die pauschal auf alle übertragbar ist. Deshalb sollten sich Firmen bei der Preisfestlegung an folgenden Leistungskennzahlen orientieren:

  • der Interaktionsrate
  • Anzahl der Follower
  • Aufwand der Umsetzung
  • Ist die Präsenz des Influencers notwendig?
  • Anzahl der verfügbaren Influencer
  • Nische

Konkreter gilt im Allgemein: pro Tausend Follower kann mit einer Vergütung zwischen sieben bis 20 Euro gerechnet werden. Ein Preis von 20 Euro pro Tausend Follower ist bei einem hohen Aufwand, der Anwesenheit des Influencers vor Ort und einer geringen Anzahl verfügbarer Influencer gerechtfertigt. Generell sind Preise von zehn bis 15 Euro pro Tausend Follower üblich.

Selbstständige müssen sich eine rote Linie setzen

Jedes Unternehmen sollte bei Verhandlungen vorab eine Schmerzgrenze festlegen. Das kann beispielsweise ein bestimmter Geldbetrag sein.

Porträt von Jens Hartmann

Niklas Hartmann ist Experte für Influencer und Social-Media-Marketing. Der gelernte Kommunikationswissenschaftler ist Geschäftsführer der ReachOn GmbH und Autor des Buches „Erfolgreich Influencer werden“

Als Orientierung helfen folgende Fragen weiter:

  • Wie viel Budget steht für die Kampagne zur Verfügung?
  • Wie viel ist das Unternehmen bereit pro Influencer zu zahlen?

Es ist sinnvoll, das Risiko zu streuen. Firmen sollten ihr Budget auf mehrere Influencer verteilen, um die Erfolgschancen zu erhöhen. Liegt ein Influencer außerhalb des Budgetbereichs, ist die Person uninteressant. Weiterhin erhöht dieses Vorgehen den Verhandlungsspielraum. Firmen sind unabhängig von spezifischen Influencern sein.

Verträge mit Influencern abschließen

Schwarze Schafe gibt es in jeder Branche. Aus diesem Grund sollten Entscheidende mit jedem Influencer einen Vertrag abschließen. So sind Unternehmer und Unternehmerinnen rechtlich abgesichert.

Es ist empfehlenswert, alle Kooperationsbedingungen im Vertrag festzuhalten. Das schließt die Kooperationsdauer, die Anzahl der Veröffentlichungen als auch die Vergütung mit ein.

Weiterhin lohnt es sich für Unternehmen, die Rechte an den Inhalten zu sichern. Damit können die Firmen die erstellten Inhalte in Printkampagnen, auf der Firmenhomepage und dem eigenen Social-Media-Profil einsetzen.

Stichwort: Geheimhaltungsvereinbarung

Auf Nummer sicher gehen: Unternehmen sollten dieses Motto bei Kooperationen mit Influencern beherzigen. Informationen zur Vergütung und dem Ablauf der Kooperation sollten nicht nach außen dringen. Entscheidende müssen darauf achten, dass die Verträge eine Geheimhaltungsklausel beinhalten.

Exklusivität bei hochwertigen Influencern

Wenn Unternehmen bereits Erfahrungen mit bestimmten Influencern gesammelt haben, kann sich eine exklusive Kooperation lohnen.

Damit ist der Influencer verpflichtet, das Bewerben von Konkurrenten zu unterlassen. Hat der Influencer bereits für hohe Verkäufe in der Vergangenheit gesorgt, ist dieses Vorgehen sinnvoll. Diese Exklusivität kostet mehr Geld. Unternehmen sollten sich daher über die Hochwertigkeit des Influencers im Klaren sein.

Die Verhandlung mit Influencern: ein Fazit

Influencer können für Firmen eine wichtige Marketingmöglichkeit sein. Doch auch hier gilt: Unternehmen müssen auf die Auswahl qualitativ hochwertiger Influencer zu einem guten Preis achten. Dafür ist das Verhandlungsgeschick entscheidend. Firmen müssen sicherstellen, dass sie die Rechte an den Beiträgen erhalten.

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09.06.2021    Niklas Hartmann
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