Von der gamescom, der Hannover Messe bis zur IAA – Messen finden zunehmend digital statt. Doch was passiert, wenn man den physischen Stand durch einen virtuellen ersetzt? Ändert sich die Herangehensweise im Vergleich zu Messen und Konferenzen vor Ort? Die Plattform für virtuelle Events Swapcard hat in einer Studie die Best Practices für eine erfolgreiche Leadgenerierung ermittelt.
Timing ist alles: Leadgenerierung auf virtuellen Messen
Besonders die Zeit vor der virtuellen Messe bietet nach der Studie von Swapcard viele Chancen für Networking und Leadgenerierung, also dem Erhalt von Kontaktdaten eines Besuchers mit Interesse an dem Unternehmen oder dem Produkt. So fallen 95 Prozent aller Leads bei einer eintägigen Veranstaltung, 80 Prozent bei einer Zweitägigen und 60 Prozent bei einer dreitägigen Veranstaltung vor Beginn des Online-Events an. Im Vergleich dazu sammeln Aussteller nur 15 bis 20 Prozent aller Leads am ersten Tag der virtuellen Messe. Mit jedem folgenden Tag nimmt die Zahl ab.
Während des Online-Events gibt es kaum Chancen auf Networking. 85 Prozent der Besucher konzentrieren sich auf den präsentierten Content. Eine Chance zur Leadgenerierung eröffnet sich erst wieder nach Ende des Events. 50 Prozent aller Anfragen, welche die Interessenten an die Aussteller richten, die Inbound-Leads, gehen zu diesem Zeitpunkt ein.
Kurz gesagt: eine ideale virtuelle Messe erstreckt sich über zwei Tage und bietet Ausstellern genug Chancen für Networking. Am besten wird der Content gebündelt präsentiert und nicht über den gesamten Zeitplan verteilt. Veranstalter sollten es ermöglichen, die Plattform auch im Vorfeld der virtuellen Messe zu nutzen. So entsteht die Chance, eine Community zu bilden, die 365 Tage im Jahr aktiv ist.
Besuchermagnet virtueller Stand
Um eine Marke und Produkte erfolgreich zu präsentieren, sind Stände auf Messen unerlässlich. Was viele nicht wissen: auch bei virtuellen Messen gibt es Stände. Dies kann etwa in Form einer eigenen Webseite sein, auf der das Unternehmen Produkte vorgestellt und Kontaktmöglichkeiten für Besucher angeboten werden. Oft kommen hier auch neue Technologien zum Einsatz, etwa ein virtueller Showroom mit 360-Grad-Umgebung, um Besuchern die Produkte spielerisch zu erklären. Dabei erkunden 28 Prozent der Besucher die virtuellen Stände vor der Messe. Während die Messe läuft, erhalten Aussteller 30 bis 35 Prozent aller gewonnen Leads über den Austausch am virtuellen Stand.
Daher gilt: Aussteller sollten sich im Vorfeld mit ihrem virtuellen Stand auseinandersetzen. Dieser sollte möglichst attraktiv und interaktiv für den Besucher gestaltet und sowohl vor als auch während der Messe besetzt sein. Um die Besucher anzulocken, gilt sowohl live als auch online: der Stand sollte Emotionen hervorrufen und neugierig machen. Um die Chancen der Leadgenerierung zu erhöhen, bietet es sich an, eine von der Plattform angebotene Funktion zum Besucheraustausch wie Live-Chat oder Videocall zu nutzen.
Lieber kein Sales-Pitch
Neben der Standbesetzung ist auch die Kundenansprache wichtig. Beim Networking sollten die potenziellen Leads mit personalisierten Nachrichten angeschrieben werden. Eine subtile Ansprache, die auf den Besucher authentisch und spontan wirkt, verspricht den meisten Erfolg. Standardisierte Anfragen mit offensichtlichen Sales Pitches werden in 64,8 Prozent der Fälle nicht beantwortet. Auf alle eingehenden Nachrichten sollte ebenfalls reagiert werden. Die Studie zeigt: 41,8 Prozent aller potenziellen Leads sind den Aussteller durch eine fehlende Antwort entgangen. Vor allem nach dem Ende des Live-Events müssen Aussteller bereit sein, auf Anfragen zu reagieren.