So gelingt Vertrieb trotz Corona

Tim Mauritz – 30 Jahre, Key Account Manager – hat nur noch 60 Minuten Zeit bis zum Kundentermin. In einem Café um die Ecke will er einen potenziellen Kunden von seiner Software überzeugen. Sein Dresscode: schwarzer Pullover mit eingesticktem Firmenlogo. Mauritz weiß: Wenn man Menschen von seiner Marke überzeugen will, reichen schöne Worte nicht aus. Auch optisch muss es stimmen, denn über das Visuelle manifestieren sich Marken und Produkte besser im Gedächtnis. Wenn er sein Logo stolz auf der Brust trägt, dann hinterlässt das eine Message.

Doch Mauritz’ Termin war 2019. In diesem Jahr sind persönliche Kundenkontakte eine Rarität. Für den Vertrieb eine echte Herausforderung – und eine Chance, kreativ zu werden. Das weiß auch Ralf Dümmel. „Es gilt jetzt, innovativ zu sein“, sagt der Geschäftsführer von DS Produkte und Investor in der TV-Show „Die Höhle der Löwen“ auf der DUB DIGITAL WEEK, der virtuellen Konferenz vom DUB UNTERNEHMER-Magazin. Die Frage ist nur: Wie?

Vertrieb auf allen Kanälen

Vertriebsprofi Dümmel kennt man in extravaganten Outfits mit knalligen Farben. Doch virtuell zeigt sich Dümmel plötzlich unauffällig: schwarzer Anzug, schwarzes Hemd, lediglich ein senfgelbes Tuch in der Einstecktasche. Umso mehr rückt der Hintergrund in den Blick: ein Regal mit einigen Produkten aus dem mehr als 4.000 Waren umfassenden Sortiment von DS Produkte. Und das Firmenlogo. Zufall? Bei einem Vertriebsprofi wie Dümmel wohl kaum. Es scheint, in Tagen wie diesen fungiert der digitale Hintergrund als Pendant zum Logo-Patch.

„Vertriebler müssen jetzt auffallen. Es gibt unendlich viele Angebote auf dem Markt, und es hilft, Dinge anders zu machen als andere“, sagt Dümmel. Das kann auf unterschiedliche Weise stattfinden, beispielsweise beim Marketing oder bei der Entwicklung von Produktverpackungen. Oder eben im Vertrieb, wenn die Verkäufer etwa auch in digitalen Meetings ihren Kunden eigens produzierte Kurzvideos präsentieren – oder mit neuen Ideen überraschen.

Ein weiterer Tipp lautet: Multichannel. Ob Online, stationärer Handel oder Teleshopping: Wer sich breit aufstellt, hat weniger Schwierigkeiten, wenn – wie während des Lockdown – Kanäle temporär wegbrechen. Clever ist es dann, schnell umzudenken und sich neue Geschäftsfelder zu suchen, bei denen der Bedarf jetzt größer ist als vor der Krise. So setzte DS Produkte etwa mehr auf Do-it-yourself-Angebote, weil Dümmel realisierte, dass Menschen aufgrund des geringeren Freizeitangebots mehr Zeit damit verbringen, ihre Wohnung oder ihren Garten auf Vordermann zu bringen.

Social-Media-Advertising im Aufwind

Apropos Kanäle: Laut dem „Global Consumer Insights Covid-19 Pulse Survey” der Unternehmensberatung PwC gab mehr als ein Drittel der Befragten aus Deutschland an, während der Coronakrise vermehrt soziale Medien genutzt zu haben. Fast 90 Prozent der Konsumenten sagten, dass sie die vermehrte Nutzung wahrscheinlich beibehalten werden. Vertrieblern bietet das neue Möglichkeiten.

Jens Meyer, Geschäftsführer von XING Marketing Solutions, erklärt die Vorteile: „Bei Berufsnetzwerken wie XING etwa können wir auf echte Profildaten zurückgreifen und kennen die Interessen, den Beruf und den Lebenslauf unserer Nutzer. So können Zielgruppen besser definiert und Streuverluste reduziert werden.“

Dabei gibt es ganz unterschiedliche Werbeformate, die je nach Kampagne, Zielen und Budget ausgewählt werden können. „Entscheidend für den Vertrieb auf Social Media ist das Testing. Wer eine Kampagne entwickelt, sollte unterschiedliche Varianten – sowohl in der Optik als auch in der Target Group – ausprobieren und so herausfinden, wie die Werbekampagne am besten funktioniert.“

Das Testing gilt aber nicht nur für die Plattform selbst. Auch unter den Social-Media-Plattformen sollten Vertriebler prüfen, welches Netzwerk für welche Kampagne am besten geeignet ist. Meyers Tipp: „Starten Sie mit einem geringen Budget. Wenn Sie merken, dass die Kampagne läuft, kann die Investition immer noch erhöht werden.“

Prozesse digital und damit effizienter gestalten

Neben der strategischen Komponente gilt es, auch im Vertrieb vermehrt auf Digitalisierung zu setzen. „Vertriebsmitarbeiter haben selten Spaß daran und oft auch nicht die Kapazitäten, ihre Kontakte und Daten zu pflegen“, sagt Jochen Seelig, CEO von snapADDY. Deshalb bietet das Start-up CRM-Add-ons an, über die Marketer und Vertriebler schneller Kundendaten erfassen können – ein Tool, das zwar gerne auf Messen genutzt wird, aber genauso Kontakte aus dem E-Mail-Postfach digital bündeln kann. „Hier ist die Nachfrage deutlich gestiegen“, sagt Seelig.

Messen – das ist auch für Michael Larche, Head of Sales bei Echobot, das Stichwort. Während viele Vertriebler bisher genau dort nach neuen Kunden Ausschau hielten, brauchen diese jetzt Alternativen. Echobot ist eine Softwarelösung im B2B-Bereich, die hilft, im Internet den Wunschkunden zu finden. Über eine Suchmaschine werden nicht nur passende Unternehmen angezeigt, sondern zudem gleich der richtige Ansprechpartner.

Auch für Michael Reiserer, Geschäftsführer der EASY SOFTWARE, läuft es bisher gut. „Wir stehen für die Archivierung von Daten. Viele Unternehmen haben durch Corona festgestellt, dass die Mitarbeiter nicht mehr einfach Ordner aus dem Schrank holen können, weil sie im Homeoffice arbeiten. Jetzt sind Firmen auf digitale Lösungen angewiesen, die das Arbeiten effizienter machen“, sagt er.

Der Erfolg solcher Firmen zeigt: Im Bereich Vertrieb tut sich etwas. Und Unternehmen sollten dieser Entwicklung Aufmerksamkeit schenken. Denn wenn die Nachfrage bei digitalen Lösungen steigt, dann zeigt das, dass die Konkurrenz vermehrt digitalisiert und somit ihre Arbeit effizienter gestaltet.

Doch auch die Digitalen wissen: Das richtige Angebot zur richtigen Zeit bereitzustellen reicht nicht. „Wir haben unsere Kunden in der Krise angerufen, gefragt, wie es ihnen geht, und das Gespräch gesucht. Das macht viel aus und gibt uns die Möglichkeit, auch Feedback zu bekommen“, sagt Larche. „Beim Verkauf gibt es schon viel Digitales. Ich denke aber, es kommt darauf an, wie man die Gespräche führt. Selbst Emotionen lassen sich digital vermitteln, etwa durch gutes Storytelling“, erklärt Seelig.

Die Zukunft im Blick

Wie geht es in den nächsten Monaten weiter? In die Glaskugel schauen kann niemand. Nicht einmal Professor Heiko von der Gracht, Zukunftsforscher und für die Beratung KPMG tätig. Doch sein Job ist es, zuverlässige Wahrscheinlichkeitsprognosen zu erstellen. Deshalb hat von der Gracht vier (post-)pandemische Basis-Szenarien entwickelt (siehe unten).

Der Tipp des Zukunftsforschers: sich die Szenarien bewusst machen, entsprechende Maßnahmen herleiten und diese priorisieren. Das kann sowohl technologie- oder auch mitarbeiterorientiert sein. Die Gewichtung der Maßnahmen kann von zwei Richtungen her gedacht werden: der fokussierten und der zukunftsrobusten. Ersteres bedeutet, Unternehmen suchen sich das für sie wahrscheinlichste Szenario und priorisieren danach ihre Maßnahmen. Zukunftsrobust bedeutet, Unternehmen wollen das Risiko möglichst minimieren und bereiten sich auf alle Szenarien vor, indem sie sich ausschließlich auf Maßnahmen konzentrieren, die auf alle Szenarien zutreffen.