In die Zukunft investieren

Lars Knackstedt: Als Familienunternehmen kümmern wir uns zuerst um die Menschen. Das sind aber eben nicht nur die Aktionäre. Zentral für uns war vielmehr, im Lockdown für unsere Vermögensberater da zu sein. Die Frage also lautete: Wie können wir unsere Vermögensberater unterstützen, und wie können wir unser auf menschliche Begegnungen ausgerich­tetes Geschäftsmodell so anpassen, damit sich die Vermögensberater weiter um ihre Kunden ­kümmern können? Das ist über die neuen Medien erfreulicherweise gut gelungen. Zudem haben die Vorstands­ressorts IT und Vertriebsent­wicklung den Vermö­gensberatern schneller als geplant die technische Plattform „Vermögensplanung digital“ zur Verfügung gestellt. Das hat viele Prozesse erleichtert. Am Ende ist es aber auch unsere DNA, in jeder Krise zugleich die Chance zu erkennen. Mit Fragen wie „Wie können wir unseren Kunden jetzt einen Mehrwert bieten?“ und „Welche Produkte könnten zu­sätzlich nachgefragt werden?“ haben wir uns sehr schnell befasst.

Knackstedt: Hier ist es sicherlich von Vorteil, dass wir ein Familienunternehmen sind. Mit Andreas Pohl als Vorsitzendem des Vorstands haben wir eine Person an der Spitze, die tatkräftig und vertriebsnah in die Offensive geht. Und es hilft die Tatsache, dass wir – anders als Banken oder Versicherungen – vom Geschäftsmodell her als reiner Dienstleister agieren. Als Servicegesellschaft schaffen wir das bestmögliche Umfeld für unsere Vermögensberater, sind aber kein regulierter Produktgeber. Daher konnten wir uns relativ schnell um unser Kerngeschäft kümmern. So haben wir zeitnah einen Krisenstab eingerichtet, in dem der Personalvorstand und ich aktiv sind. Das bringt eine gewisse Durchschlagskraft, um Dinge zu entscheiden und auf den Weg zu bringen.

Knackstedt: Die Ausstattung und Unterstützung unserer Vermögensberater spielt sicher eine große Rolle. Das heißt auf der anderen Seite aber nicht, dass dafür unbegrenzte Budgets vorhanden sind. Das ginge dann zulasten des Ergebnisses. In meinem Ressort gilt es, die Wünsche aus dem Vertrieb und die Finanzierbarkeit miteinander zu vereinbaren. Am Ende aber entscheidet die Familie darüber, ob eine wesentliche Investition getätigt wird oder nicht. Und die ist stets von dem Gedanken getrieben, den Vermögensberatern eine möglichst gute Arbeitsatmosphäre und -ausstattung zur Verfügung zu stellen. Damit der Vertrieb in der Lage ist, immer und überall seine Kunden optimal zu beraten. Und dafür braucht es neben der Ausstattung und der Fähigkeit, auf den Kunden eingehen zu können, auch eine hohe Qualität in der Aus- und Weiterbildung.

Knackstedt: Es besteht immer ein Risiko, wenn Sie etwas ausprobieren und in eine neue Idee investieren. Der Erfolg ist ja nicht programmiert. Doch die über 45 Jahre, die das Unternehmen jetzt existiert, die Rekordergebnisse der letzten Jahre und die ungewöhnlich niedrige Fluktuation bei den Entscheidungsträgern verleihen uns hier einen großen Erfahrungs- und Wissensvorsprung. Das Besondere: Unsere Vorstände gehen bei uns eher in Rente, als zu wechseln – anders als zum Beispiel in der Bank­en­landschaft. Diese Stabilität basiert darauf, dass wir uns in diesem Führungskreis auf gemeinsame Werte und die Geschäftspolitik, die wir fahren wollen, verständigt haben. Wenn Sie das dann beharrlich verfolgen und erkennen, dass bestimmte Schritte erfolgreich sind, fallen Investitions­entscheidungen leichter. Selbstverständlich gehen wir auch einmal ganz andere Wege, aber im Kern geht es darum, das klassische Geschäft weiterzuentwickeln und zu perfektionieren. So verstehen wir übrigens auch die Digitalisierung: als Unterstützung unseres Geschäftsmodells. Sie verschafft Vermögensberatern mehr Zeit für ihre Kunden.

Knackstedt: Es gibt viele hohe Kostenblöcke im Unternehmen, wie beispielsweise die IT. Aber tat­sächlich unterschätzt ist das Ressort Aus- und Weiterbildung meines Vorstandskollegen Dr. Dirk Reif­fenrath. Dabei ist es unter anderem entscheidend für den Erfolg unserer langfristigen Geschäftspolitik. Wir investieren in diesen Bereich daher kontinuierlich hohe Beträge. Im Ergebnis haben wir kaum Kundenbeschwerden beim Ombudsmann der BaFin und sehr geringe Stornoquoten. Und das, obwohl wir mehrere Millionen Verträge im Jahr vermitteln. Reputation ist wesentlich für uns. Insofern können wir es uns auch überhaupt nicht leisten, dass die Vermögensberater ihr Handwerk nicht verstehen. So dürfen Berufsanfän­ger bei uns auch noch nicht die komplette Produktpalette vermitteln, sondern müssen hineinwachsen. Zunächst werden sie von älteren Kollegen betreut, mit denen sie teils gemeinsam in Termine gehen. Zu komplexeren Themen können sie erst dann allein beraten, wenn sie sich durch zusätzliche Fortbildungen qualifiziert haben. Unser Ansporn ist, dass die fachliche Ausbildung weit über das hinausgeht, was der Gesetzgeber heute vorschreibt.

Knackstedt: In den letzten Jahren haben wir massiv in die Ausbildungsinfrastruktur investiert. Wir verbessern die Rahmenbedingungen – auch weil das Unternehmen wächst. Und wir sind überzeugt davon, dass wir nur durch die persönliche Begegnung er­folgreich sind. Das gilt im Außen- wie im Innendienst. Begegnungen schaffen Vertrauen, also die Basis der Vermögensberatung. Und sie bieten Raum für Austausch. Damit schließt sich der Kreis. Je erfolgreicher ein Konzept ist, wie beispielsweise unser persönlicher Austausch in den Schulungszentren, desto mehr müssen Sie ableitbar investieren – auch in Immobilien.

Knackstedt: Wir sind solide finanziert und verfügen über ein sehr hohes Eigenkapital von rund 450 Millionen Euro – bei einer Bilanzsumme von etwas über einer Milliarde. Die finanzielle Stärke ist als einer unserer Werte also gegeben. So haben wir auch die Kraft, aus eigener Tasche Wachstum zu finanzieren und The­men, die uns wichtig sind, umzusetzen. Vor gut sechs Jahren haben wir das etwa mit dem Erwerb und Umbau der neuen Unternehmenszentrale in der Frankfur­­­ter City unter Beweis gestellt. Wir haben hier in moderne, einheitliche Arbeitsplätze mit einer Top-­Infrastruktur und Gastronomie investiert. Und dieses Büro­gebäude lebt nicht nur davon, dass der Innendienst ein optimales Arbeitsumfeld hat, sondern auch davon, dass wir hier die Vermögensberater begrü­ßen können. Es gibt ein großes Konferenzcenter, das für Austausch und Schulungen unter allen Sicherheits­aspekten sicher bald wieder verstärkt genutzt wird.